Was ist mein Unternehmen wert? EBITDA-Multiples im Mittelstand
Wie eine Bewertungsbandbreite zustande kommt, welche Faktoren das Multiple heben oder drücken — und warum die Bereinigung wichtiger ist als die Zahl.
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16/9Welches EBITDA-Multiple ist beim Verkauf eines mittelständischen Unternehmens realistisch?
Im deutschen Mittelstand liegen die Multiples je nach Branche, Größe und Abhängigkeitsstruktur meist zwischen dem Vier- und Neunfachen des bereinigten EBITDA. Entscheidender als das Multiple ist die Bereinigung: Ein sauber hergeleitetes EBITDA verschiebt den Kaufpreis regelmäßig stärker als eine Verhandlung über den Faktor.
Die Frage kommt in fast jedem Erstgespräch, meist beiläufig, meist gegen Ende: Was ist der Laden eigentlich wert? Die ehrliche Antwort lautet: Das hängt weniger vom Multiple ab, über das alle reden, als von der Zahl, auf die es angewendet wird.
Die Formel und ihre beiden Hälften
Unternehmenswert = bereinigtes EBITDA × Multiple, minus Nettofinanzverbindlichkeiten, plus/minus Working-Capital-Anpassung.
Über das Multiple wird verhandelt. Über das bereinigte EBITDA wird geprüft. Und weil das EBITDA mit dem Multiple multipliziert wird, wirkt dort jeder Euro sechs- bis achtfach. Wer 200.000 € Bereinigung nicht belegen kann, verliert bei einem Faktor von 6 exakt 1,2 Mio. € Kaufpreis — ohne dass je über den Faktor gestritten wurde.
Was bereinigt wird — und was nicht durchgeht
Anerkannt wird in der Regel:
- Inhabergehalt über oder unter Marktniveau, bis zur marktüblichen Geschäftsführervergütung
- Private Anteile: Fahrzeuge, Reisen, Versicherungen, Immobilien im Betriebsvermögen
- Einmaleffekte: Rechtsstreit, Umzug, Sonderabschreibung, außergewöhnlicher Ausfall
- Nicht betriebsnotwendiges Vermögen samt zugehörigem Aufwand
Nicht durchgeht, was sich wiederholt: Ein „einmaliger“ Effekt, der in drei von vier Jahren auftaucht, ist kein Einmaleffekt. Käufer prüfen das systematisch — und jede zurückgewiesene Bereinigung kostet nicht nur ihren Betrag, sondern Vertrauen in alle anderen.
Die Bandbreite
Für inhabergeführte Unternehmen im deutschen Mittelstand ergeben sich grob folgende Bereiche:
| Profil | Typisches Multiple |
|---|---|
| Handwerk, klassische Dienstleistung | 3,5 – 5,5 |
| Anlagenbau | 5 – 7 |
| Healthcare, Medizintechnik | 6 – 9 |
| Software mit wiederkehrendem Erlös | 7 – 12 |
Das sind Anhaltspunkte, keine Zusagen. Die tatsächliche Einordnung entsteht über Faktoren, die jeder für sich einen halben bis ganzen Punkt bewegen.
Was das Multiple hebt
- Wiederkehrende Erlöse. Verträge schlagen Projekte, jedes Mal.
- Unabhängigkeit vom Inhaber. Wenn der Verkäufer der wichtigste Vertriebler ist, kauft der Käufer ein Risiko.
- Kundenstreuung. Ein Kunde über 20 % Umsatzanteil ist eine Diskussion, über 30 % ein Abschlag.
- Wachstum mit Marge. Wachstum ohne Marge wird nicht bezahlt.
- Belastbare Zahlen. Monatsabschlüsse, die stimmen, verkürzen die Due Diligence und senken die Zahl der Sicherheitsabschläge.
Was es drückt
Der größte Einzelfaktor ist fast immer die Inhaberabhängigkeit. Danach kommen Klumpenrisiken, ungeklärte Rechtsverhältnisse, Investitionsstau und — regelmäßig unterschätzt — ein Datenraum, der während der Prüfung erst gefüllt wird. Jede Nachlieferung verlängert den Prozess, und jede Verlängerung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer den Preis nachverhandelt.
Warum die Vorbereitung den Preis macht
Bereinigungen wirken erst, wenn sie in mehreren geprüften Perioden sichtbar sind. Wer drei Monate vor dem Prozess anfängt, das Inhabergehalt anzupassen, produziert genau das, was ein Käufer als Reparatur liest. Wer zwei Jahre vorher anfängt, hat schlicht andere Zahlen.
Deshalb ist die nützlichste Frage nicht „Was ist mein Unternehmen wert?“, sondern: „Was müsste ich in den nächsten 24 Monaten ändern, damit es mehr wert ist?“ Diese Frage lässt sich beantworten — und die Antwort ist meist eine Liste von fünf bis acht Punkten, von denen keiner mit einer Verhandlung zu tun hat.